Dass sich unser Leben in den vergangenen zwei Jahren verändert hat, das dürfte niemanden überraschen, der die Pandemie-Zeit nicht in einer Höhle verbracht hat. Und besonders der Arbeitsalltag war für viele vor der Pandemie vielleicht nicht immer der flexibelste. Arbeitsmodelle waren veraltet, Home- und Mobile-Office in vielen Betrieben noch undenkbar. Viele Arbeitnehmer haben zuvor im Anschluss an die Frage, ob ein Tag Home-Office in der Woche möglich wäre, eine härtere Abfuhr bekommen, als so mancher pickliger 14-Jähriger. Neben sehr vielen schlimmen Seiten einer solchen Pandemie hat diese zumindest viele Arbeitgeber zu modernen Methoden erzogen. In kürzester Zeit wurden Arbeitsmodelle verändert, Prozesse angepasst, Mindsets geändert.
Das gilt nicht zuletzt für das B2B-Business. Verkäufer und Käufer mussten beinahe affekthaft auf digitale Lösungen umsteigen. Es begann eine Aufholjagd, bei der panisch nach Lösungen gesucht wurde, die wir alle im Privatleben bereits lange beherrschen: Hin zu einer technologiegetriebenen und personalisierten B2C-Costumer-Experience.
Ihr fragt euch vielleicht jetzt: Hat Thino damit recht? Gefühlt hat sich an den steinzeitlichen Verkaufsmethoden hier in Deutschland kaum etwas verändert – nur dass wir mittlerweile Euro statt Ziegen tauschen. Ich möchte mit euch gemeinsam über den Tellerrand schauen und dabei auch einen Blick auf Nachbarländer Deutschlands werfen – zum Beispiel Dänemark und die Niederlande – und darüber hinaus – und dann werdet ihr sehen: Die digitale Wende im B2B-Bereich hat funktioniert – zu großen Teilen.
Trust in digital: Statistiken zeigen den Wandel
Die Statistiken zeigen: Das Vertrauen in digitale Vertriebs-kanäle ist in den vergangenen zwei Jahren sprunghaft angestiegen. Weit mehr als zwei Drittel der B2B-Entscheider sind bereit, neue Einläufe über 50.000$ über Selbstserviceportale abzuwickeln, wo früher die persönliche Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer als elementar für Abschlüsse galt. Über ein Viertel aller Käufer gaben sogar laut einer McKinsey-Studie mehr als 500.000$ über rein digitale Vertriebswege aus.
Hier steht nicht mehr die Person des Verkäufers im Mittelpunkt, sondern das bereitgestellte Self-Service-Portal. Dieses übernimmt nun den gesamten Vertriebsweg: von der Inspiration und der ersten Produktrecherche bis hin zum Kauf – direkt im angedockten B2B-Webshop.
Millennials am Hebel
Wie aber sieht diese Gruppe der B2B-Entscheider, die bereit sind, größere Käufe ins digitale zu verlagern, eigentlich aus? Eine TrustRadius-Studie von 2021 gibt uns da interessante Erkenntnisse mit: der größte Teil dieser digitalen Käufer sind Millennials! Die Gruppe der 25-39-Jährigen dominiert die Tech-Buyer am Markt mit 60% – über 50% davon sogar als Lead-Buyer und Financial Approvers. Sie sind mittlerweile die häufigsten Entscheider in B2B-Einkaufsabschlüssen aller Art.
Diese Gruppe der heutigen Entscheider ist nicht nur mit Pentium-PCs, Tamagotchis und Online-Rollenspielen aufgewachsen, sondern wartete scheinbar nur darauf, von veralteten Vertriebswegen endlich von der digitalen Leine gelassen zu werden. Als Verkäufer ist also ein umstellen aufs digitale keine Frage der Bequemlichkeit, sondern die Aufgabe den größten Teil des Marktes dort zu erreichen, wo er sich bewegt: Digital.
Wer für E-Commerce-Umsätze wirklich verantwortlich ist
Um diese Gruppen zu erreichen müssen wir nicht nur den Verkaufs-Button ins Netz stellen – sondern auch unsere Kommunikation. Und auch da sind wir auf einem guten Weg: Laut McKinsey ist der Umsatz, der durch videobasierte Interaktionen generiert wurde, um mehr als zwei Drittel gestiegen. In vielen Bereichen zeichnen sich diese Videocalls zusammen mit E-Commerce für fast die Hälfte des gesamten B2B-Umsatzes verantwortlich.
Dies wirft die Frage auf: Sind dies nur veränderte Kommunikationswege oder zeigt dies, dass der klassische „Außendienst“ in Zukunft abdanken kann? Vielleicht lohnt es sich, den „Innendienst“ zu stärken und die Strategie künftig auf B2B E-Commerce-Plattform zu fokussieren – die Zahlen deuten darauf hin.
Fazit
Wie alles um uns herum, verändert sich auch der B2B-Beschaffungsprozess, um sich unserer neuen Realität anzupassen. Um Ihr Unternehmen zukunftssicher zu machen, müssen Sie verstehen, wie sich dies auf Ihre Vertriebsprozesse und die wichtigsten Kundenschnittstellen auswirken wird. Deutschland gilt in vielen Bereichen als Effizienz-Vorreiter – hier sollten wir deshalb unbedingt nachziehen.
Hierbei ist die Analyse ihrer Customer Journey ein wichtiger Baustein für die neu Gestaltung des Kundenerlebnisses, das Sie bieten, und wird letztendlich den Unterschied zwischen einer gesteigerten Kunden-Akquise – oder eben nicht – ausmachen.
