Klar, die aktuelle Pandemie verändert, wie Unternehmen mit Kunden agieren. Das ist eine Herausforderung. Aber genau darin liegt auch eine Chance. Wer seine B2B-Vertriebsstrategie jetzt neu entwickelt, verbessert als First Mover seine Marktposition in der Zukunft.
Was ändert sich im Sales-Bereich?
Die Entwicklung zeigt ganz klar in Richtung Digitalisierung. COVID-19 beschleunigt diesen Trend.
Konkret heißt das: Käufer und Verkäufer müssen digital werden.
Was als temporäre Krisenlösung begann, ist jetzt neue Normalität. Und bleibt auch in Zukunft Alltag.
Artikel als PDF-Download: Link
Digitale Vertriebsstrategie – das sagt McKinsey
Die jüngste McKinsey-Studie belegt die neue Realität. Sowohl B2B-Käufer als auch Verkäufer geben an, den digitalen Sales-Prozess vorzuziehen.
Zu Beginn lag der Vorteil vor allem im Schutz der eigenen Gesundheit. Doch auch andere Benefits konnten in der Zwischenzeit überzeugen.
So geben nur etwa 20% der B2B-Käufer an, dass sie gerne zum persönlichen Kontakt zurückkehren würden. Das gilt sogar für Branchen mit klassisch dominanten Außendienstmodellen. Zum Beispiel für die Pharma- oder die Chemie-Industrie.
Zu dieser Erkenntnis kommen gerade jetzt auch immer mehr B2B-Vertriebsleiter. Sie erkennen, dass die Vorteile des digitalen Wandels die Nachteile ausstechen.
Aber was bedeutet das für den Vertrieb im B2B? Reicht die aktuelle Strategie aus, oder bedarf es neuer Methoden und Tools?
Vertrieb im Umbruch – der Außendienst verliert an Boden
Durch die Pandemie wurden Außendienstler über Nacht zu Innendienst-Mitarbeitern. Auch, wenn sie das gerne ändern würden.
Doch die Studie belegt: Es wird keine Rückkehr zur alten Normalität geben. Zu stark beschleunigt COVID-19 die Digitalisierung. In der digitalen Vertriebswelt sitzen Kunden und Entscheidungsträger bei Besprechungen nicht mehr im selben Raum. Vielleicht nicht einmal mehr im gleichen Land.
Klassische Vetriebsansätze wie Meetings vor Ort laufen ins Leere. Höchstens bei einem ersten persönlichen Kennenlernen sind sie gewünscht.
Vor Corona war der Außendienst der Garant für den Erfolg des Unternehmens. Dem ist heute nicht mehr so. Das Post-Corona-Konzept erfordert einen neuen Typen von Vertriebsinnendienst, der diese Rolle übernimmt und nur noch selten im Außendienst agiert.
Dieser neue Typ ist das Resultat des veränderten Sales-Prozesses. Das hat viele Vorteile:
- Die Kosten pro Besuch sinken dramatisch.
- Die Reichweite steigt stark.
- Die Vertriebseffektivität gewinnt.
Das kennzeichnet die neue B2B-Vertriebsstrategie
Flywheel statt Sales Funnel
Kundenservice und -erlebnis sind Trumpf. Das gilt immer mehr. Diese Faktoren bilden den Schlüssel zum Wachstum und machen den Wechsel vom traditionellen Marketing-Funnel zum Flywheel notwendig.
Das Flywheel stellt den Kunden ins Zentrum aller Aktivitäten. Nicht er muss sich aktiv durch einen Trichter begeben – alles dreht sich um ihn, während er in der Mitte der Aktivitäten verharrt.
Daraus resultiert, dass nicht nur Marketing und Sales, wie im alten Funnel Model, ineinandergreifen müssen, sondern das ganze Unternehmen mit allen Abteilungen in das Flywheel-Konzept integriert sind.
Vertrieb goes Marketing
Bereits seit geraumer Zeit beginnt die Customer Journey im B2B-Bereich im Internet. Die Corona-Krise hat diesen Trend nur noch verstärkt. Somit ist einer der aktuellen Tipps für Vertriebsleiter und deren Teams, dass sie sich verstärkt mit dem Marketing verzahnen. Dies gilt umso mehr bei einem Umstieg vom Funnel zum Flywheel. Dort nehmen Marketing, Service und Sales eine gleichberechtigte Rolle ein.
Vertriebler sollten ihren Social Media Account updaten
Nach der Krise ist nicht vor der Krise. Denn alles hat sich gewandelt. Somit müssen auch neue Wege im Vertrieb beschritten werden. Vertriebsmitarbeiter, die bis dato Social-Media-Muffel oder gar -Verweigerer waren, werden es schwer haben, weiter erfolgreich zu sein. Denn Social-Media-Aktivitäten sind längst nicht mehr nur Aufgaben für die PR- und Marketing-Abteilung!
80% der Customer Journey ist schon erledigt, wenn die Kunden den Vertrieb anrufen. Dafür müssen sie ihn nur online finden. Somit sollten Tools wie beispielsweise der Linkedin Sales Navigator & Co. zur Grundausstattung im B2B-Vertrieb gehören, mit dem damit einhergehenden Social Selling Enablement natürlich.
Automatisierung. Jetzt.
Vertriebsmitarbeiter beäugen die Automatisierung oft skeptisch. Man will sich eben nicht in die Karten schauen lassen. Gerade jetzt ist aber die Zeit, in diesem Bereich Veränderungen anzustoßen. Denn in einer Krise werden Veränderungen am ehesten akzeptiert.
Die Welt der Tools und Prozesse wird einfacher
Veränderung fängt immer im Kopf an. Aber: Sie benötigt auch im Nachgang neue Prozesse und Tools. In diesem Zusammenhang neigen Unternehmen dazu, eine ganze Bandbreite an neuen Technologien und damit einhergehenden Sales Tools einzuführen.
Statt den Best-of-Suite Ansatz wird gerade in Deutschland der Best-of-Breed Ansatz gewählt. Hier besteht das erhöhte Risiko, eine ganze Reihe an einzelnen Tools einzuführen, die nicht unbedingt gut miteinander integriert werden können, obwohl sie für sich genommen die besten am Markt sind.
Das führt zu einem unnötig umfangreichen Technologiepaket, Datensilos, hohen Anschaffungs- und Folgekosten. Und es erschwert die Teamarbeit. Das führt letztendlich dazu, dass die Akzeptanz der neuen Tools und Prozesse stark sinkt.
Stattdessen sollte der Best-of-Suite Ansatz verfolgt werden. Eine Tool-Suite, die optimal ineinandergreift. So kann das Unternehmen schnell auf externe Veränderungen reagieren und sich anpassen.
Mein Fazit: So sieht die Vertriebsstrategie der Zukunft aus
Wachstum während Corona? Schwer, aber möglich. Wenn man die B2B-Vetriebsstrategie neu denkt. Und zwar komplett.
Die Digitalisierung macht Kundeninteraktionen bequemer und transparenter. Aber auch effizienter für das Unternehmen.
Aber: Der Aufbau der neuen Strategie muss schnell gehen. Nicht in Monaten, sondern in Wochen. Wer das meistert, kann der Kurve einen Schritt voraus sein – und sich auf dem Markt als First Mover neu positionieren.
Wer die neue Normalität hingegen nicht akzeptiert, verliert nicht nur den Anschluss, sondern riskiert alles.
Wie haben Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie verändert? Schreiben Sie mir gerne eine Nachricht!
Lesetipp: „Was die Zukunft der Arbeit für Unternehmen JETZT bedeutet“
Alle Angaben ohne Gewähr, Irrtümer und Änderungen vorbehalten.
